نحوه ایجاد مقاومت در بازاریابی

تبلیغات می تواند شرکت شما را مانند 18 چرخنده به جلو سوق دهد ، اما همچنین می تواند یک وابستگی خطرناک ایجاد کند که در صورت نیاز به کاهش بودجه یا کاهش هزینه های تبلیغاتی ، باعث آتش سوزی می شود.

مانند آب بیش از حد یک گیاه در مورد آن فکر کنید. خیلی چیز خوب می تواند چیز بدی باشد.

به تازگی ، من با شرکت های بیشتری روبرو شده ام که باید بودجه های پرداخت شده را به عقب برگردانند و برای رسیدن به اهداف رشد در نتیجه تلاش کنم.

راه حل این مشکل ساده است: یک شبکه ایمنی از کانال های ارگانیک که هنگام نیاز شما را به خود جلب می کند. اما انجام آن سخت است.

آبهای سخت

تصویر از اخراج. fyi ، ژانویه 2025

متنوع سازی کانال چیزی است که شما نمی دانید به آن نیاز دارید تا زمانی که متوجه شوید نیاز به کاهش بودجه دارید و بیش از حد به یک کانال وابسته هستید. من هم می توانم سئو باشم.

اخیراً ، بودجه و کاهش مردم به یک هنجار تبدیل شده است:

1. شرکت های بزرگ فناوری برای حرکت در آبهای سخت تر بازار ، اخراج های گسترده را انجام داده اند. بیش از 150،000 کارگر فنی تنها در سال 2024 اخراج شدند.¹
2. بودجه بازاریابی به طور متوسط \u200b\u200bدر سال 2024 در مقایسه با 2023 و منهای 26 ٪ در مقایسه با سال 2019 کاهش یافته است.²
3. نرخ بهره بالاتر جمع آوری پول را سخت تر می کند ، مگر اینکه در حال حاضر یک استارتاپ هوش مصنوعی باشید ، به این معنی که رشد با تبلیغات سخت تر است.

زمان هزینه های بی پروا به پایان رسیده است. و به عنوان یک شرکت ، شما باید مانند یک سرمایه گذار که نمونه کارها خود را متنوع می کند ، مقاومت کنید - حتی اگر برخی از دارایی های آنها واقعاً خوب رشد کرده است.

کاهش تبلیغات تبلیغاتی

رویکرد متداول برای خرج تبلیغات این است که یا آن را افزایش دهید تا زمانی که ارزش عمر شما از هزینه خرید مشتری شما بالاتر باشد و حفظ خالص مثبت باشد ، یا بودجه موجود خود را به سادگی از بین می برید. اغلب ، هر دو است.

اما موقعیتی که در واقع می خواهید در آن قرار بگیرید ، جایی است که می توانید به سرعت 20-30 ٪ از بودجه تبلیغات را کاهش داده و هنوز هم رشد کنید. این مقاومت واقعی است.

براساس تجزیه و تحلیل مک کینزی ، شرکت های انعطاف پذیر 150 ٪ رشد بالاتری را ارائه می دهند.

تصویر از McKinsey.com ، ژانویه 2025

مک کینزی دریافت که:

در مواقع عدم اطمینان اقتصادی ، بازاریابی از همیشه مهمتر است. به جای پیرایش ، شرکت ها می توانند CMO های خود را برای اتخاذ یک ذهنیت سرمایه گذار توانمند سازند.

با از بین بردن هزینه های ناکارآمد و سرمایه گذاری مجدد آن در مناطق با رشد بالا ، بازاریابان مقاوم در برابر طوفان های در انتظار آب و هوا خواهند بود و در عین حال فرصت هایی را برای بازگشت دوباره ایجاد می کنند.³

تنوع کانال

اعتبار تصویر: کوین ایندی

هنگامی که من به ترکیب کانال سایت ها در بزرگترین صنایع نگاه کردم ، دریافتم که شرکت های B2B و شرکت های SaaS ترافیک مستقیم و ارجاع بیشتری دارند ، اما کمتر از بازارهای اجتماعی بالاترین درصد از ترافیک ارگانیک را دارند ، در حالی که شرکت های D2C بیشتر به پرداخت می پرداختند بشر

درمان

برای متنوع سازی از تبلیغات ، شما باید در کانال های ارگانیک مانند سئو ، بازاریابی محتوا ، اجتماعی ارگانیک ، یوتیوب ارگانیک و غیره ناگس کنید. کانال های ارگانیک فقط به جای هزینه های حاشیه ای مانند بودجه تبلیغاتی فقط نیاز به ثابت دارند.

بنابراین ، سرمایه گذاری شما کارآمدتر می شود زیرا بازده حتی بدون سرمایه گذاری بیشتر می تواند مقیاس کند.

مهمتر از آن ، کانال های ارگانیک می توانند کانال های پرداخت شده را کارآمدتر کنند (به عنوان مثال ، جستجو) ، حتی اگر نیازی به کاهش بودجه نباشد.

چالش این است که کانال های ارگانیک برای ساختن و به اندازه کانال های پرداخت شده ، مدتی طول می کشد.

بهترین چارچوب برای متعادل کردن کانالهای پرداخت شده در مقابل ارگانیک است به دست آمده ، متعلق به وت پرداخت شدهبشر

اعتبار تصویر: کوین ایندی

• کانال های به دست آمده مواردی هستند که برای دید بیشتر باید کار را در این کار قرار دهید.
• کانال های متعلق به مواردی هستند که از قبل مال شما هستند. آنها فقط باید بهینه شوند.
• یادداشت های جانبی: محصول شما فراموش شده ترین کانال است. شما می توانید مشتریان جدیدی را با حلقه های ارجاع کاربر و تاکتیک های نگهداری هدایت کنید ، که در عوض ، شما را نیز به تبلیغات وابسته تر می کند تا مشتریان جدید را وارد کنید.

اعتبار تصویر: کوین ایندی

برای اولویت بندی کانال های ارگانیک مناسب ، اندازه گیری مخاطبان شما در برابر اندازه مخاطبان است.

ابتدا با دیدن وب سایت های با میل بالا در Sparktoro ، مشتریان موجود خود را بررسی کنید ، یا تجزیه و تحلیل کنید که کدام کانال ها/سیستم عامل ها برای شما ترافیک ارجاع را در ابزار انتخابی وب مورد نظر خود ارسال می کنند ، مخاطبان خود را در کجا قرار دهید.

سپس ، اندازه مخاطبان در هر کانال را پیدا کنید. به عنوان مثال ، اگر مخاطب بسیار درگیر در Reddit دارید اما مهمترین Subreddit فقط 1000 عضو دارد ، اگر کلمات کلیدی مربوطه شما دارای حجم جستجوی امیدوار کننده باشد ، ممکن است باهوش تر باشد.

یک دنباله بسیار متداول از کانال هایی که به نظر من موفقیت آمیز است ، اولویت بندی مراجعه به محصول ، سپس در SEO Plus Email ، سپس در YouTube ارگانیک ، سرمایه گذاری کنید و سپس به کانال های جایگزین نگاه کنید.

نکته مهم این است که معیارهای بسیار واضح را برای زمان ایجاد یک کانال بر اساس تأثیر آن در خط پایین تعریف کنید تا بتوانید مورد بعدی را کشف کنید.

پیرایش

کارآمدترین رویکرد برای کاهش بودجه تبلیغاتی که پیدا کردم شروع به کار با شرایط مارک دار و جستجوی پرداخت شده است.

بسیاری از شرکت ها میلیون ها دلار برای پیشنهاد برند خود هزینه می کنند ، اما همیشه لازم نیست.

آزمایش افزایشی می تواند نشان دهد که جستجوی ارگانیک می تواند اکثر ترافیک برند را به همان اندازه که محصول به اندازه کافی شناخته شده است ، جلب کند.

ما آزمایشات افزایشی زیادی را در سراسر نمونه کارها محصولات خود در Atlassian انجام دادیم و متوجه شدیم که محصولات شناخته شده مانند JIRA نیازی به هزینه پرداخت شده برای شرایط مارک دار ندارند. ارگانیک کار را نیز انجام می دهد.

برش کارآمد همچنین عواملی را که مخاطبان شما در آن قرار دارند. در SaaS ، شما معمولاً در ابتدا جستجوی پرداخت شده و اجتماعی را قطع می کنید. اما در تجارت ، این ممکن است راه دیگر باشد.

با این حال ، بزرگترین اشتباهی که من می بینم شرکت ها مرتکب شده اند ، قطع تبلیغات برند به طور کامل است. برای تغذیه کانال های عملکرد و سئو هنوز به آگاهی از برند نیاز دارید.

هزینه پرداخت بالاتر همیشه به ترافیک بیشتر یا بهتر تبدیل نمی شود. دو نمونه که پیدا کردم Salesforce و Shopify هستند.

Salesforce با پرداخت هزینه های قابل توجهی در Q4 هزینه کرد اما شاهد افزایش ترافیک متناسب نبود.

Shopify الگوی مشابهی را نشان می دهد ، فقط این که هزینه پرداخت شده آن در طی دو سال گذشته افزایش یافته است.

این روندها لازم نیست که بد باشد ، و هر دو شرکت دارای ترکیب کانال متنوع هستند.

آنها فقط نشان می دهند که بازده تبلیغاتی می تواند نوسان داشته باشد ، و داشتن اختیاری برای زنده ماندن از زمستان ها بسیار مهم است تا بتوانید از تابستان لذت ببرید.

اعتبار تصویر: کوین ایندی

اعتبار تصویر: کوین ایندی

¹ منبع

² نظرسنجی گارتنر CMO نشان می دهد بودجه بازاریابی در سال 2024 به 7.7 ٪ از درآمد کلی شرکت کاهش یافته است

³ فراتر از کمربند محکم: چگونه بازاریابی می تواند در مواقع نامشخص مقاومت کند

تصویر برجسته: پائولو بابیتا/مجله موتور جستجو