نحوه محاسبه کل بازار آدرس پذیر: به استراتژی بازار بروید

این پست توسط Directive Consulting حمایت شده است. نظرات بیان شده در این مقاله مربوط به خود اسپانسر است.

در مورد اینکه چگونه ابزار جدید خود را به بهترین وجه بازاریابی کنید، متوقف شده اید؟

ای کاش می توانید دقیقاً بدانید که کدام آگهی ها بالاترین نرخ تبدیل واجد شرایط را دارند؟

آیا ارتباط با کسب و کارها اغلب به این نتیجه می رسد که بدانیم آنها برای شرکت شما مناسب نیستند؟

وقتی نوبت به بازاریابی SaaS می رسد، کلید موفقیت این است که بدانید چه چیزی واقعاً با ویژگی ها و راه حل های ابزار شما به علاوه مخاطبانی که باز و آماده خرید یک ابزار جدید هستند، قابل دستیابی است.

بنابراین، این مشتریان بالقوه B2B که در میان رقابت به دنبال ابزار جدید شما هستند، دقیقا چه کسانی هستند؟ کل بازار آدرس پذیر شما (TAM).

نمی دانید TAM چیست یا چگونه می توان آن را ایجاد کرد؟ تو تنها نیستی.

استفاده از یک لیست TAM برای تبلیغات، این ضایعات را کاهش می دهد و اطمینان می دهد که تمام دلارهای تبلیغاتی شما صرف شرکت های مناسبی می شود که تیم فروش شما دوست دارد با آنها صحبت کند.

برای قدرتمندترین استراتژی ورود به بازار، زمانی که بازار واقعی و کل آدرس پذیر خود را به استراتژی بازاریابی SaaS خود در نظر بگیرید، وجه تمایز بازار شما مشخص خواهد شد.

با این راهنمای ایجاد، ساختن و شناخت TAM خود، استراتژی GTM پلتفرم SaaS ارتقا یافته شما قادر خواهد بود:

• راهنما تخصیص منابع مولدتر.
• خود را بهبود بخشید تخصیص بودجه.
• بیشتر بسازید تصمیمات دقیق قیمت گذاری.
• راهنما تصمیمات استراتژیک.
• ايجاد كردن تبلیغات با تبدیل بالاتر.
• خود را ایجاد کنید استراتژی نهایی ورود به بازار.

درک و ایجاد کل بازار آدرس پذیر یا TAM شما برای هر شرکت SaaS ضروری است.

اگر کمی نامطمئن هستید، نگران نباشید. کارشناسان SaaS PPC خود Directive این فرآیند را در اینجا برای شما دقیق کردند. این بر اساس تجربه خود ما و همچنین صدها کسب و کار SaaS دیگر است که از همین فرآیند استفاده کرده اند و نتایج جدی را می بینند.

ابتدا بیایید بفهمیم TAM چیست و چرا مهم است.

TAM چیست؟

بازار آدرس پذیر کل (TAM) اندازه بازار بالقوه را برای یک محصول یا خدمات خاص نشان می دهد.

عواملی را که بهترین پایگاه مشتری شما را تشکیل می دهند، شناسایی می کند.

به تمام مشاغل و افرادی که می توانند از پیشنهاد شما سود ببرند یا به آن نیاز دارند نگاه می کند و قیمت گذاری شما را براساس:

• اطلاعات دموگرافیک.
• مناطق جغرافیایی
• داده های فیرموگرافی
• عوامل فناورانه

چرا ساختن و درک TAM شما مهم است؟

درک TAM به کسب و کار شما کمک می کند تا پتانسیل رشد شما را ارزیابی کند و تصمیمات آگاهانه ای در مورد ورود به بازار و تخصیص منابع بگیرد.

این مهم است زیرا به هدایت استراتژی شما برای ورود به بازار کمک می کند.

TAM یک مفهوم مهم در استراتژی کسب و کار و تحلیل بازار است زیرا به شرکت ها کمک می کند تا تعداد کل مشتریان بالقوه و اندازه پتانسیل درآمد را بسنجند.

اکثر مردم هنگام تبلیغات با رسانه های اجتماعی پولی از داده های شخص ثالث مانند هدف گیری صنعت در پلتفرم هایی مانند لینکدین و فیس بوک/اینستاگرام استفاده می کنند. این رویکرد ناقص است زیرا هر پلتفرم چگونه شرکت ها را در صنایع خاص دسته بندی می کند. این منجر به هدر رفتن هزینه های زیادی برای شرکت هایی می شود که هرگز نمی توانید با آنها کار کنید.

استفاده از یک لیست TAM برای تبلیغات، این ضایعات را کاهش می دهد و اطمینان می دهد که تمام دلارهای تبلیغاتی شما صرف شرکت های مناسبی می شود که تیم فروش شما دوست دارد با آنها صحبت کند.

چگونه یک لیست TAM بسازیم

تصاحب کل بازار ایده خوبی نیست. در عوض، باید با رویکردی از پایین به بالا شروع کنید و به بهترین مشتریان خود نگاه کنید.

مرحله 1: یک لیست مشابه از مشتریان VIP فعلی خود ایجاد کنید

هنگام ساختن یک TAM، ابتدا باید معیارهایی را که ما برای تعیین کل بازار موجود استفاده خواهیم کرد، درک کنید.

برای انجام این کار، فهرست csv. از مشتریان فعلی خود را با معیارهای زیر صادر کنید:

• نام شرکت.
• وب سایت شرکت.
• ACV (متوسط \u200b\u200bارزش قرارداد).
• LTV (ارزش مادام العمر) یا مدت زمانی که آنها مشتری بوده اند.
• نرخ های بسته
• هر گونه اطلاعات دیگری که برای تعیین بهترین مشتریان مفید باشد مانند NPS (نمره خالص پروموتر).

توجه: اگر داده های مشتری کافی ندارید، می توانید شرکت های فرصت طلبی را در مرحله آخر جذب کنید تا داده های گسترده تری به دست آورید.

تصویر ایجاد شده توسط Directive Consulting، اکتبر 2023

از آنجا، شما می خواهید آن لیست را در هر ارائه دهنده داده مانند Zoominfo، Clearbit، Apollo یا Crunchbase آپلود کنید. گزینه های زیادی برای انتخاب وجود دارد، اما شما می خواهید بهترین را برای خود انتخاب کنید.

سپس می خواهید فهرست مشتریان (فایل CSV) را در ارائه دهنده داده مورد نظر خود آپلود کنید.

پس از آپلود در ارائه دهنده داده، هر داده ای که برای شرکت شما مفید است را اضافه کنید. حداقل این باید باشد:

• نام شرکت.
• وب سایت و دامنه شرکت.
• اندازه کارمند
• صنایع (دسته ها و برچسب ها).
• مقدار درآمد (لطفاً توجه داشته باشید که اگر مشتریان بالقوه شما شرکت های دولتی هستند، این دقیق ترین است، خصوصی اغلب نادرست است).

تصویر ایجاد شده توسط Directive Consulting، اکتبر 2023

بسیاری از این ارائه دهندگان داده همچنین داده های بیشتری را در کنار موارد فوق در اختیار شما قرار می دهند.

بسته به شرکت شما، اغلب ویژگی های دیگری نیز وجود دارد که می خواهید به عنوان ستون اضافه کنید، مانند:

• ایمیل های ارسال شده (اگر یک ارائه دهنده ایمیل باشد).
• هزینه های فناوری اطلاعات
• تعداد کارکنان بخش X
• دور و مبالغ تامین مالی (مخصوصا برای شرکت های نرم افزاری).
• فناوری خاصی استفاده شده است.

اکنون می خواهیم آن را از ارائه دهنده داده صادر کنیم و به لیست مشتریان خود اضافه کنیم، بنابراین اکنون ستون ها و داده های اضافی در کنار فهرست مشتریان خود خواهید داشت تا بتوانید مواردی مانند ACV را بر اساس محدوده اندازه کارمندان و صنایع، بالاترین مشتریان LTV مشاهده کنید. توسط هزینه های فناوری IT یا فناوری مورد استفاده.

مرحله 2: "مخاطب شبیه به ظاهر" مشتریان مناسب را صادر کنید

اکنون که بهترین معیارهای مشتری خود را تعیین کرده اید، به ارائه دهنده داده باز می گردید و لیستی از شرکت هایی که با این معیارها مطابقت دارند ایجاد می کنید.

وقتی همه شرکت هایی را پیدا کردید که با این معیارها مطابقت دارند، می خواهید آن را صادر کنید و صحت آن را به صورت دستی تأیید کنید.

مرحله 3: تأیید دستی داده های خود

اکنون که فهرست شرکت های «شبیه به نظر» را از ارائه دهنده داده خود صادر کرده اید، فهرست سازی انجام نشده است.

ما هنوز باید هر یک از آنها را مرور کنیم و به صورت دستی آنها را تأیید کنیم. این به این دلیل است که هیچ یک از ارائه دهندگان داده در نحوه طبقه بندی صنایع و شرکت ها کامل نیستند.

بارگیری الگو – این الگو را در اینجا ببینید از لیست TAM که با تأیید دستی و ردیف بندی تنظیم شده است.

اگر هر وب سایتی را مرور نکنید و بررسی نکنید، شرکت هایی را خواهید یافت که نباید در صنعت انتخابی شما باشند، ما خریداری شده ایم، یا وب سایت به دیگری هدایت می شود (یا بدتر، خطای 404).

تیم های بازاریابی و فروش شما می توانند فرآیند تأیید دستی را هدایت کنند، یا آن را با دستورالعمل های دقیق به VA برون سپاری کنند تا به تعیین اینکه آیا شرکت با معیارهای انتخابی شما مطابقت دارد یا خیر.

تصویر ایجاد شده توسط Directive Consulting، اکتبر 2023

فرآیند تأیید دستی را نادیده نگیرید

این بخش از فرآیند را نادیده نگیرید، زیرا ضروری است. به طور متوسط، در بسیاری از ارائه دهندگان داده آزمایش شده، متوجه شدیم که 50٪ از شرکت های موجود در آن لیست در صنعت مناسبی قرار نخواهند داشت.

این بخش حیاتی است. اگر داده ها را به صورت دستی تأیید نکنید، هزینه های تبلیغاتی و منابع زیادی را برای شرکت هایی که هرگز نمی توانید با آنها کار کنید هدر خواهید داد.

مرحله 4: لیست TAM خود را بخش بندی کنید

پس از تأیید دستی TAM خود، می خواهید آن را به لایه هایی تقسیم کنید. تعداد لایه ها به اندازه TAM شما و معیارهایی که یک کلاینت ACV بهتر و بالاتر می سازد بستگی دارد. در اینجا کمتر، بیشتر است، اما می خواهید TAM را به بخش های بازار تقسیم کنید تا بودجه و منابع را بهتر تخصیص دهید.

به عنوان مثال، اگر 10000 شرکت در لیست TAM خود دارید، می توانید آن را به سه سطح تقسیم کنید:

• شرکت (بیش از 1000 شرکت کارمند).
• بازار متوسط \u200b\u200b(100 تا 999 شرکت کارمند).
• SMB (زیر 100 کارمند).

این تقسیم به تخصیص بهتر بودجه شما در پلتفرم های تبلیغاتی، پیشرفت مرحله چرخه عمر (از آنجایی که شرکت های بزرگتر معمولاً چرخه فروش طولانی تری دارند) و مسیریابی فروش (مثلاً: حساب های سازمانی به AE های سازمانی) امکان پذیر است.

بارگیری الگو – این الگو را در اینجا ببینید از لیست TAM که با تأیید دستی و ردیف بندی تنظیم شده است.

مرحله 5: تراز کردن TAM خود با استراتژی رفتن به بازار

اکنون که لیست TAM خود را به صورت دستی تأیید کرده و تقسیم بندی کرده اید، می توانید از آن در استراتژی ورود به بازار خود استفاده کنید.

این لیست TAM باید ستون فقرات استراتژی بازاریابی شما باشد.

CRM آپلود

اولین کاری که می خواهید انجام دهید این است که آن را در CRM خود آپلود کنید و آن را با چیزی مانند "TAM سازمانی، SMB TAM، و غیره" برچسب گذاری کنید به این ترتیب، همه افراد در سازمان شما می توانند ببینند چه حساب هایی در TAM شما وجود دارد. مشارکت، سهم بازار گرفته شده و همچنین استراتژی اطلاع رسانی.

تبلیغات

استفاده از این لیست در تبلیغات اجتماعی پولی خود ایده خوبی است. بهتر است از آن با تبلیغات مکالمه لینکدین استفاده کنید زیرا می توانید لیست را آپلود کنید و این حساب های خاص را هدف قرار دهید، بنابراین دلارهای خود را صرف شرکت هایی می کنید که نمی توانید با آنها کار کنید.

تقریباً 50٪ از هزینه تبلیغات شما در صورت تکیه بر هدف گذاری صنعت، پیش نمایش هدر می رود.

همچنین می توانید این کار را در پلتفرم های برنامه نویسی انجام دهید که به شما امکان می دهند حساب های هدف را برای هدف گذاری آپلود کنید.

همچنین می توانید این کار را در فیس بوک و اینستاگرام در صورت استفاده از ابزار هدف یابی B2B مانند Metadata، تبلیغات Clearbit یا Say Primer انجام دهید، جایی که می توانید مخاطبان B2B مانند لیست TAM خود را برای تبلیغات به Meta وارد کنید.

متأسفانه، با هدف گذاری بومی فعلی که متا ارائه می دهد، این امکان پذیر نیست.

TAM خود را ایجاد کنید و از آن استفاده کنید

ایجاد TAM برای هر کسب و کاری ضروری است، به خصوص برای شرکت های B2B و فناوری. این تحقیقات بازار همه جنبه های استراتژی ورود به بازار شما را راهنمایی می کند تا به شما در رسیدن به اهداف رشد کمک کند.

این کار مستلزم کمی کار و ساعات اولیه است، اما پشیمان نخواهید شد.

به کمک برای ساخت TAM خود یا مهمتر از آن استفاده از آن در استراتژی ورود به بازار برای ایجاد خط لوله و درآمد بیشتر نیاز دارید؟ تیم ما در Directive مایل است با شما ملاقات کند 👋

اعتبار تصویر

تصویر ویژه: تصویر توسط مشاوره راهنمای استفاده شده با اجازه.